அமெரிக்க மிதிவண்டி சந்தையில் நான்கு பெரிய பிராண்டுகள் ஆதிக்கம் செலுத்துகின்றன, அவற்றை நான் முதல் நான்கு என்று அழைக்கிறேன்: ட்ரெக், ஸ்பெஷலைஸ்டு, ஜெயண்ட் மற்றும் கேனொண்டேல், அளவு அடிப்படையில். ஒன்றாக, இந்த பிராண்டுகள் அமெரிக்காவில் பாதிக்கும் மேற்பட்ட மிதிவண்டி கடைகளில் தோன்றும், மேலும் நாட்டின் புதிய மிதிவண்டி விற்பனையில் மிகப்பெரிய பங்கைக் கொண்டிருக்கலாம்.
நான் முன்பு இந்த இடத்தில் குறிப்பிட்டது போல, குவாட்ரம்வைரேட்டின் ஒவ்வொரு உறுப்பினருக்கும் உள்ள மிகப்பெரிய சவால், மற்ற மூன்று உறுப்பினர்களிடமிருந்து தங்களை வேறுபடுத்திக் காட்டுவதாகும். மிதிவண்டிகள் போன்ற முதிர்ந்த வகைகளில், தொழில்நுட்ப முன்னேற்றங்கள் படிப்படியாகவே இருக்கும், இது சில்லறை விற்பனைக் கடைகளை வேறுபாட்டின் முக்கிய இலக்காக ஆக்குகிறது. (அடிக்குறிப்பைப் பார்க்கவும்: விற்பனையாளருக்குச் சொந்தமான கடை ஒரு "உண்மையான" மிதிவண்டி கடையா?)
ஆனால் சுயாதீன மிதிவண்டி விற்பனையாளர்கள் ஏதேனும் அர்த்தமுள்ளதாக இருந்தால், அவர்கள் சுதந்திரமானவர்கள். கடையில் பிராண்ட் கட்டுப்பாட்டுக்கான போராட்டத்தில், சப்ளையர்கள் தங்கள் தயாரிப்பு சரக்கு, காட்சி மற்றும் விற்பனையை கட்டுப்படுத்த ஒரே வழி சில்லறை விற்பனைச் சூழலின் மீது தங்கள் கட்டுப்பாட்டை வலுப்படுத்துவதாகும்.
2000களில், இது கான்செப்ட் ஸ்டோர்களின் வளர்ச்சிக்கு வழிவகுத்தது, இது முக்கியமாக ஒரு பிராண்டிற்கு அர்ப்பணிக்கப்பட்ட சில்லறை விற்பனை இடமாகும். தரை இடம் மற்றும் காட்சிகள், அடையாளங்கள் மற்றும் சாதனங்கள் போன்றவற்றின் கட்டுப்பாட்டிற்கு ஈடாக, சப்ளையர்கள் சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்கு நிதி ஆதரவையும் உள் சந்தைப்படுத்தல் வளங்களுக்கான அணுகலையும் வழங்குகிறார்கள்.
2000களின் நடுப்பகுதியில் இருந்து, ட்ரெக், ஸ்பெஷலைஸ்டு மற்றும் ஜெயண்ட் ஆகியவை அமெரிக்காவிலும் உலகிலும் சில்லறை விற்பனைத் துறையில் ஈடுபட்டுள்ளன. ஆனால் 2015 ஆம் ஆண்டு முதல், சைக்கிள் ஏற்றம் மற்றும் மலை பைக் சகாப்தத்தின் போது தோன்றிய சில்லறை விற்பனையாளர்களின் தலைமுறை அவர்களின் ஓய்வு வயதை நெருங்கியதால், ட்ரெக் உரிமையைப் பெறுவதற்கான மிகவும் தீவிரமான முயற்சியாக இருந்து வருகிறது.
சுவாரஸ்யமாக, குவாட்ரம்வைரேட்டின் ஒவ்வொரு உறுப்பினரும் சில்லறை உரிமை விளையாட்டில் வெவ்வேறு உத்திகளைப் பின்பற்றுகிறார்கள். கருத்துகள் மற்றும் பகுப்பாய்வுக்காக நான்கு முக்கிய நிறுவனங்களின் நிர்வாகிகளை நான் தொடர்பு கொண்டேன்.
"சில்லறை வணிகத்தில், பிரகாசமான எதிர்காலம் இருப்பது மிகவும் நல்ல வணிகம் என்று நாங்கள் நம்புகிறோம். எங்கள் சில்லறை விற்பனையாளர்களின் வெற்றியில் முதலீடு செய்வதில் நாங்கள் நீண்ட காலமாக உறுதியாக இருக்கிறோம், மேலும் எங்கள் சில்லறை விற்பனை அனுபவம் இந்த முயற்சிகளை விரிவுபடுத்தவும் மேம்படுத்தவும் எங்களுக்கு உதவியுள்ளது."
இது ட்ரெக்கின் பிராண்ட் மார்க்கெட்டிங் மற்றும் மக்கள் தொடர்பு இயக்குனர் எரிக் பிஜோர்லிங்கின் உரை. ட்ரெக்கைப் பொறுத்தவரை, நிறுவனத்திற்குச் சொந்தமான சைக்கிள் கடை, ஒட்டுமொத்த சில்லறை விற்பனை வெற்றியை அடைவதற்கான ஒரு பெரிய தடையற்ற உத்தியின் ஒரு பகுதி மட்டுமே.
இந்த விஷயத்தில் 2004 ஆம் ஆண்டின் இறுதியிலிருந்து 2015 வரை ட்ரெக்கின் சில்லறை விற்பனை மற்றும் கருத்துக் கடையின் இயக்குநராக இருந்த ரோஜர் ரே பேர்டுடன் நான் பேசினேன்.
"நாங்கள் இப்போது செய்வது போல நிறுவனத்தின் அனைத்து சில்லறை விற்பனைக் கடை வலையமைப்பையும் உருவாக்கப் போவதில்லை" என்று அவர் என்னிடம் கூறினார்.
"ஜான் பர்க் தொடர்ந்து கூறுகையில்," எங்களை விட சிறப்பாகச் செயல்பட முடியும் என்பதால், எங்களுக்குப் பதிலாக சுயாதீன சில்லறை விற்பனையாளர்கள் தங்கள் சந்தைகளில் கடைகளை நடத்த வேண்டும் என்று நாங்கள் விரும்புகிறோம் என்று கூறினார். (ஆனால் பின்னர் அவர்) ஒரு நிலையான பிராண்ட் அனுபவம், வாடிக்கையாளர் அனுபவம், தயாரிப்பு அனுபவம் மற்றும் பல்வேறு கடைகளில் நுகர்வோருக்குக் கிடைக்கும் முழு அளவிலான தயாரிப்புகளை விரும்பியதால் முழு உரிமையாளராக மாறினார்.
தவிர்க்க முடியாத முடிவு என்னவென்றால், ட்ரெக் தற்போது அமெரிக்காவின் மிகப்பெரிய சைக்கிள் சங்கிலியை நடத்துகிறது, தொழில்துறை வரலாற்றில் மிகப்பெரிய சங்கிலி இல்லையென்றாலும்.
பல்வேறு கடைகளைப் பற்றிப் பேசுகையில், ட்ரெக்கில் தற்போது எத்தனை கடைகள் உள்ளன? இந்தக் கேள்வியை எரிக் பிஜோர்லிங்கிடம் கேட்டேன்.
"இது எங்கள் விற்பனை மற்றும் குறிப்பிட்ட நிதித் தகவல்களைப் போன்றது," என்று அவர் மின்னஞ்சல் மூலம் என்னிடம் கூறினார். "ஒரு தனியார் நிறுவனமாக, நாங்கள் இந்தத் தரவைப் பொதுவில் வெளியிடுவதில்லை."
மிகவும் நியாயமானது. ஆனால் BRAIN ஆராய்ச்சியாளர்களின் கூற்றுப்படி, கடந்த பத்தாண்டுகளில் சைக்கிள் சில்லறை விற்பனையாளரின் வலைத்தளத்தில் சுமார் 54 புதிய அமெரிக்க இடங்களை கையகப்படுத்துவதாக ட்ரெக் பகிரங்கமாக அறிவித்துள்ளது. மேலும் 40 இடங்களில் காலியிடங்களை அறிவித்தது, இதன் மூலம் அதன் மொத்த கடைகளின் எண்ணிக்கை குறைந்தது 94 ஆக உயர்ந்துள்ளது.
இதை ட்ரெக்கின் சொந்த டீலர் லொக்கேட்டரில் சேர்க்கவும். ஜார்ஜ் டேட்டா சர்வீசஸின் தரவுகளின்படி, கடையின் பெயரில் ட்ரெக் என்ற பெயருடன் 203 இடங்களை இது பட்டியலிடுகிறது. நிறுவனத்திற்குச் சொந்தமான ட்ரெக் கடைகளின் மொத்த எண்ணிக்கை 1 முதல் 200 வரை இருக்கும் என்று நாம் மதிப்பிடலாம்.
சரியான எண்ணிக்கை முக்கியமல்ல, தவிர்க்க முடியாத முடிவு இதுதான்: ட்ரெக் தற்போது அமெரிக்காவின் மிகப்பெரிய சைக்கிள் சங்கிலியை நடத்துகிறது, தொழில்துறை வரலாற்றில் மிகப்பெரிய சைக்கிள் சங்கிலி இல்லையென்றாலும்.
ட்ரெக்கின் சமீபத்திய பல-அங்காடி கொள்முதல்களுக்கு (கூடேல்ஸ் (NH) மற்றும் சைக்கிள் ஸ்போர்ட்ஸ் ஷாப் (TX) சங்கிலிகள் வாங்கப்படுவதற்கு முன்பு சிறப்பு சில்லறை விற்பனையாளர்களாக இருந்தன) பதிலளிக்கும் விதமாக, சிறப்பு USA இன் விற்பனை மற்றும் வணிக மேம்பாட்டுத் தலைவர் ஜெஸ்ஸி போர்ட்டர் சிறப்பு விநியோகஸ்தர்களுக்கு எழுதினார்1 இது 15 ஆம் தேதி நாடு தழுவிய அளவில் வெளியிடப்படும்.
நீங்கள் பங்குகளை விற்பனை செய்தல், முதலீடு செய்தல், வெளியேறுதல் அல்லது உரிமையை மாற்றுதல் போன்றவற்றைக் கருத்தில் கொண்டால், நீங்கள் ஆர்வமாக இருக்கக்கூடிய விருப்பங்கள் எங்களிடம் உள்ளன???? தொழில்முறை நிதி அல்லது நேரடி உரிமையிலிருந்து உள்ளூர் அல்லது பிராந்திய முதலீட்டாளர்களை அடையாளம் காண உதவுவது வரை, நீங்கள் உருவாக்க கடினமாக உழைக்கும் சமூகம் நிலையானது என்பதை நாங்கள் உறுதிசெய்ய விரும்புகிறோம். அவர்கள் எதிர்பார்க்கும் தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளை இடையூறு இல்லாமல் பெறுங்கள்.
மின்னஞ்சல் மூலம் பின்தொடர்ந்து, போர்ட்டர் ஏற்கனவே பல சிறப்பு கடைகள் இருப்பதை உறுதிப்படுத்தினார். "நாங்கள் 10 ஆண்டுகளுக்கும் மேலாக அமெரிக்காவில் சில்லறை விற்பனைத் துறையை சொந்தமாக வைத்து இயக்கி வருகிறோம்," என்று அவர் என்னிடம் கூறினார், "சாண்டா மோனிகா மற்றும் கோஸ்டா மேசாவில் உள்ள கடைகள் உட்பட. கூடுதலாக, போல்டர் மற்றும் சாண்டா குரூஸ் மையத்திலும் எங்களுக்கு அனுபவங்கள் உள்ளன."
â???? நாங்கள் சந்தை வாய்ப்புகளை தீவிரமாகத் தேடி வருகிறோம், இதன் ஒரு பகுதியாக நாங்கள் சேவை செய்யும் ரைடர்கள் மற்றும் ரைடிங் சமூகங்கள் தடையற்ற சேவையைப் பெறுவதை உறுதி செய்வதாகும். â???â??????ஜெஸ்ஸி போர்ட்டர், தொழில்முறை
மேலும் விநியோகஸ்தர்களை கையகப்படுத்தும் நிறுவனத்தின் திட்டங்கள் குறித்து கேட்டபோது, ​​போர்ட்டர் கூறினார்: "தற்போது நாங்கள் பல சில்லறை விற்பனையாளர்களுடன் அவர்களின் அடுத்தடுத்த திட்டங்களைப் பற்றி விவாதிக்க பேச்சுவார்த்தை நடத்தி வருகிறோம். இலக்கு எண்ணிக்கையிலான கடைகளைப் பெற முடிவு செய்யாமல், திறந்த மனதுடன் இந்த முயற்சியை நாங்கள் அணுகுகிறோம்." மிக முக்கியமான விஷயம் என்னவென்றால், "நாங்கள் சந்தை வாய்ப்புகளை தீவிரமாகத் தேடுகிறோம், இதன் ஒரு பகுதி நாங்கள் சேவை செய்யும் ரைடர்ஸ் மற்றும் சைக்கிள் ஓட்டுதல் சமூகங்கள் தடையற்ற சேவையைப் பெறுவதை உறுதி செய்வதாகும்."
எனவே, ஸ்பெஷலைசேஷன், தேவைக்கேற்ப, டீலர் கையகப்படுத்தல் வணிகத்தை இன்னும் ஆழமாக வளர்த்து வருவதாகத் தெரிகிறது, முக்கிய சந்தைகளில் அதன் காலடியைப் பாதுகாக்க அல்லது விரிவுபடுத்த.
அடுத்து, ஜெயண்ட் யுஎஸ்ஏவின் பொது மேலாளரான ஜான் “ஜேடி” தாம்சனை நான் தொடர்பு கொண்டேன். கடை உரிமையைப் பற்றி கேட்டபோது, ​​அவர் உறுதியாக இருந்தார்.
"நாங்கள் சில்லறை விற்பனை உரிமை விளையாட்டில் இல்லை, காலம்!" என்று அவர் ஒரு மின்னஞ்சல் பரிமாற்றத்தில் என்னிடம் கூறினார். "எங்களுக்கு அமெரிக்காவில் நிறுவனத்தின் அனைத்து கடைகளும் உள்ளன, எனவே இந்த சவாலை நாங்கள் நன்கு அறிவோம். அந்த அனுபவத்தின் மூலம், சில்லறை விற்பனைக் கடை செயல்பாடு எங்கள் சிறப்பு அல்ல என்பதை நாங்கள் நாளுக்கு நாள் கற்றுக்கொண்டோம்.
"நுகர்வோரை சென்றடைவதற்கான சிறந்த வழி திறமையான மற்றும் துடிப்பான சில்லறை விற்பனையாளர்கள் மூலம்தான் என்பதை நாங்கள் தீர்மானித்துள்ளோம்," என்று தாம்சன் தொடர்ந்தார். "ஒரு வணிக உத்தியாக, சில்லறை விற்பனை ஆதரவு செயல்படுத்தலை உருவாக்கும் போது கடை உரிமையை நாங்கள் கைவிட்டோம். அமெரிக்காவில் உள்ளூர்மயமாக்கப்பட்ட சில்லறை விற்பனை சூழலுக்கு ஏற்ப நிறுவனத்திற்குச் சொந்தமான கடைகள் சிறந்த வழி என்று நாங்கள் நம்பவில்லை. உள்ளூர் அன்பும் அறிவும் கடையின் வெற்றிக் கதையின் முக்கிய குறிக்கோள்கள். நீண்டகால வாடிக்கையாளர் உறவுகளை உருவாக்கும்போது நேர்மறையான அனுபவத்தை உருவாக்குங்கள்."
இறுதியாக, தாம்சன் கூறினார்: “நாங்கள் எங்கள் சில்லறை விற்பனையாளர்களுடன் எந்த வகையிலும் போட்டியிடவில்லை. அவர்கள் அனைவரும் சுதந்திரமானவர்கள். சில்லறை வணிகச் சூழலைச் சேர்ந்தவர்களால் நிர்வகிக்கப்படும் ஒரு பிராண்டின் இயல்பான நடத்தை இது. இந்தத் துறையில் சில்லறை விற்பனையாளர்கள்தான் அதிகம். கடினமாக உழைக்கும் மக்களுக்கு, அவர்களின் வாழ்க்கையை கொஞ்சம் குறைவான சவாலானதாகவும், இன்னும் கொஞ்சம் பலனளிப்பதாகவும் மாற்ற முடிந்தால், அது எங்கள் கருத்துப்படி மிகவும் அருமையாக இருக்கும்.”
இறுதியாக, சில்லறை விற்பனை உரிமையைப் பற்றிய பிரச்சினையை நான் கன்னோண்டேல் வட அமெரிக்கா மற்றும் ஜப்பானின் பொது மேலாளர் நிக் ஹேஜிடம் எழுப்பினேன்.
ஒரு காலத்தில் கேனொண்டேல் நிறுவனத்திற்குச் சொந்தமான மூன்று கடைகளை வைத்திருந்தார்; இரண்டு பாஸ்டனில் மற்றும் ஒன்று லாங் ஐலேண்டில். "நாங்கள் அவற்றை ஒரு சில ஆண்டுகளுக்கு மட்டுமே வைத்திருந்தோம், ஐந்து அல்லது ஆறு ஆண்டுகளுக்கு முன்பு அவற்றை மூடிவிட்டோம்," என்று ஹேஜ் கூறினார்.
கடந்த மூன்று ஆண்டுகளில் அதிகமான விநியோகஸ்தர்கள் ஒற்றை பிராண்ட் உத்தியைக் கைவிட்டதால், கேனொண்டேல் சந்தைப் பங்கைப் பெற்றுள்ளது.
"(மீண்டும்) சில்லறை விற்பனைத் துறையில் நுழைய எங்களுக்கு எந்த திட்டமும் இல்லை," என்று அவர் ஒரு வீடியோ நேர்காணலில் என்னிடம் கூறினார். "பல பிராண்ட் போர்ட்ஃபோலியோக்களை ஆதரிக்கும், தரமான வாடிக்கையாளர் சேவையை வழங்கும் மற்றும் சமூகத்தில் சுழற்சியை உருவாக்க உதவும் உயர்தர சில்லறை விற்பனையாளர்களுடன் பணியாற்ற நாங்கள் உறுதியாக இருக்கிறோம். இதுவே எங்கள் நீண்டகால உத்தியாக உள்ளது.
"சப்ளையர்களுடன் போட்டியிட விரும்பவில்லை என்றும், சப்ளையர்கள் தங்கள் வணிகத்தை அதிகமாகக் கட்டுப்படுத்த விரும்பவில்லை என்றும் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் எங்களிடம் பலமுறை கூறியுள்ளனர்," என்று ஹேகர் கூறினார். "ஒற்றை பிராண்ட் உத்தியை மேலும் மேலும் விநியோகஸ்தர்கள் கைவிட்டதால், கடந்த மூன்று ஆண்டுகளில் Cannondale இன் சந்தைப் பங்கு வளர்ந்துள்ளது, மேலும் கடந்த ஆண்டில், சில்லறை விற்பனையாளர்கள் தங்கள் அனைத்து முட்டைகளையும் ஒரே சப்ளையரின் கூடையில் வைக்க முடியவில்லை. இதை நாங்கள் காண்கிறோம். "சுயாதீன விநியோகஸ்தர்களுடன் தொடர்ந்து முன்னணிப் பங்கை வகிக்க இது ஒரு பெரிய வாய்ப்பு. IBD மறைந்துவிடாது, நல்ல சில்லறை விற்பனையாளர்கள் வலுவடைவார்கள்."
1977 ஆம் ஆண்டு சைக்கிள் ஏற்றம் சரிந்ததிலிருந்து, விநியோகச் சங்கிலி நாம் பார்த்ததை விட மிகவும் குழப்பமான காலகட்டத்தில் உள்ளது. நான்கு முன்னணி சைக்கிள் பிராண்டுகள் சைக்கிள் சில்லறை விற்பனையின் எதிர்காலத்திற்காக நான்கு தனித்துவமான உத்திகளைக் கடைப்பிடிக்கின்றன.
இறுதி ஆய்வில், விற்பனையாளருக்குச் சொந்தமான கடைகளுக்குச் செல்வது நல்லதோ கெட்டதோ அல்ல. இது இப்படித்தான், அது வெற்றி பெறுமா என்பதை சந்தை தீர்மானிக்கும்.
ஆனால் இதுதான் பிரச்சனை. தற்போது தயாரிப்பு ஆர்டர்கள் 2022 வரை நீட்டிக்கப்பட்டுள்ளதால், சில்லறை விற்பனையாளர்கள் நிறுவனத்தின் சொந்த கடைகளில் வாக்களிக்க காசோலைப் புத்தகத்தைப் பயன்படுத்த முடியாது, அவர்கள் விரும்பினாலும் கூட. அதே நேரத்தில், சில்லறை விற்பனைப் பாதையில் உள்ள சப்ளையர்கள் தொடர்ந்து தண்டிக்கப்படாமல் போகலாம், அதே நேரத்தில் உத்தியை மட்டுமே பின்பற்றுபவர்கள் சந்தைப் பங்கைப் பெறுவது கடினமாக இருக்கும், ஏனெனில் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் தங்கள் தற்போதைய சப்ளையர்களுடன் ஒத்துழைப்பதாக உறுதியளித்துள்ளனர். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், சப்ளையர்களுக்குச் சொந்தமான கடைகளின் போக்கு தொடரும், மேலும் அடுத்த சில ஆண்டுகளில் விநியோகஸ்தர்களிடமிருந்து (ஏதேனும் இருந்தால்) எந்த எதிர்ப்பும் உணரப்படாது.