அமெரிக்க சைக்கிள் சந்தையில் நான்கு பெரிய பிராண்டுகள் ஆதிக்கம் செலுத்துகின்றன, அவற்றை நான் முதல் நான்கு என்று அழைக்கிறேன்: ட்ரெக், ஸ்பெஷலைஸ்டு, ஜெயண்ட் மற்றும் கேனொண்டேல், அளவு வரிசையில்.ஒன்றாக, இந்த பிராண்டுகள் அமெரிக்காவில் பாதிக்கும் மேற்பட்ட சைக்கிள் கடைகளில் தோன்றும், மேலும் நாட்டில் புதிய சைக்கிள் விற்பனையில் மிகப்பெரிய பங்கைக் கொண்டிருக்கலாம்.
இந்த இடத்தில் நான் முன்பு குறிப்பிட்டது போல், குவாட்ரம்விரேட்டின் ஒவ்வொரு உறுப்பினருக்கும் உள்ள மிகப்பெரிய சவால் மற்ற மூன்று உறுப்பினர்களிடமிருந்து தங்களை வேறுபடுத்திக் காட்டுவதாகும்.மிதிவண்டிகள் போன்ற முதிர்ந்த வகைகளில், தொழில்நுட்ப ஆதாயங்கள் படிப்படியாக சிறந்தவை, இது சில்லறை விற்பனைக் கடைகளை வேறுபாட்டின் முக்கிய இலக்காக ஆக்குகிறது.(அடிக்குறிப்பைப் பார்க்கவும்: விற்பனையாளருக்குச் சொந்தமான கடை "உண்மையான" சைக்கிள் கடையா?)
ஆனால் சுதந்திரமான சைக்கிள் டீலர்கள் ஏதேனும் அர்த்தமுள்ளதாக இருந்தால், அவர்கள் சுதந்திரமானவர்கள்.கடையில் பிராண்ட் கட்டுப்பாட்டிற்கான போராட்டத்தில், சப்ளையர்கள் தங்கள் தயாரிப்பு சரக்கு, காட்சி மற்றும் விற்பனையை கட்டுப்படுத்துவதற்கான ஒரே வழி, சில்லறை வர்த்தக சூழலில் தங்கள் கட்டுப்பாட்டை வலுப்படுத்துவதாகும்.
2000 களில், இது கான்செப்ட் ஸ்டோர்களின் வளர்ச்சிக்கு வழிவகுத்தது, இது முக்கியமாக ஒரு பிராண்டிற்கு அர்ப்பணிக்கப்பட்ட சில்லறை இடமாகும்.தரை இடம் மற்றும் காட்சிகள், அடையாளங்கள் மற்றும் சாதனங்கள் போன்றவற்றின் கட்டுப்பாட்டிற்கு ஈடாக, சப்ளையர்கள் சில்லறை விற்பனையாளர்களுக்கு நிதி உதவி மற்றும் உள் சந்தைப்படுத்தல் ஆதாரங்களுக்கான அணுகலை வழங்குகிறார்கள்.
2000 களின் நடுப்பகுதியில் இருந்து, ட்ரெக், ஸ்பெஷலைஸ்டு மற்றும் ஜெயண்ட் ஆகியவை அமெரிக்காவிலும் உலகிலும் சில்லறை வர்த்தகத்தில் ஈடுபட்டுள்ளன.ஆனால் 2015 ஆம் ஆண்டு முதல், சைக்கிள் ஏற்றம் மற்றும் மலை பைக் சகாப்தத்தின் போது உருவான சில்லறை விற்பனையாளர்களின் தலைமுறை அவர்களின் ஓய்வு வயதை நெருங்கியதால், ட்ரெக் உரிமையை மிகவும் சுறுசுறுப்பாகப் பின்தொடர்கிறது.
சுவாரஸ்யமாக, குவாட்ரம்விரேட்டின் ஒவ்வொரு உறுப்பினரும் சில்லறை உரிமை விளையாட்டில் வெவ்வேறு உத்திகளைப் பின்பற்றுகிறார்கள்.கருத்துகள் மற்றும் பகுப்பாய்வுக்காக நான்கு முக்கிய வீரர்களின் நிர்வாகிகளைத் தொடர்பு கொண்டேன்.
"சில்லறை விற்பனையில், பிரகாசமான எதிர்காலம் ஒரு நல்ல வணிகம் என்று நாங்கள் நம்புகிறோம்.எங்கள் சில்லறை விற்பனையாளர்களின் வெற்றிக்காக முதலீடு செய்வதில் நீண்ட காலமாக நாங்கள் உறுதியாக உள்ளோம், மேலும் எங்களது சில்லறை விற்பனை அனுபவம் இந்த முயற்சிகளை விரிவுபடுத்தவும் செம்மைப்படுத்தவும் எங்களுக்கு உதவியுள்ளது.
இது ட்ரெக்கில் பிராண்ட் மார்க்கெட்டிங் மற்றும் மக்கள் தொடர்பு இயக்குனர் எரிக் பிஜோர்லிங்கின் உரை.ட்ரெக்கைப் பொறுத்தவரை, நிறுவனத்திற்குச் சொந்தமான சைக்கிள் ஸ்டோர் ஒட்டுமொத்த சில்லறை வெற்றியை அடைவதற்கான ஒரு பெரிய தடையற்ற உத்தியின் ஒரு பகுதி மட்டுமே.
2004 ஆம் ஆண்டின் இறுதியில் இருந்து 2015 ஆம் ஆண்டு வரை ட்ரெக்கின் சில்லறை விற்பனை மற்றும் கான்செப்ட் ஸ்டோரின் இயக்குநராக இருந்த ரோஜர் ரே பேர்டுடன் இந்த விஷயத்தில் பேசினேன்.
"நாங்கள் இப்போது செய்வது போல் அனைத்து நிறுவனத்தின் சில்லறை ஸ்டோர் நெட்வொர்க்கையும் உருவாக்கப் போவதில்லை," என்று அவர் என்னிடம் கூறினார்.
பேர்ட் தொடர்ந்தார், “ஜான் பர்க், எங்களுக்குப் பதிலாக சுதந்திரமான சில்லறை விற்பனையாளர்கள் தங்கள் சந்தைகளில் கடைகளை நடத்த வேண்டும் என்று கூறிக்கொண்டே இருந்தார், ஏனெனில் அவர்கள் நம்மை விட சிறப்பாக செயல்பட முடியும்.(ஆனால் அவர் பின்னர்) முழு உரிமையாளராக மாறினார், ஏனெனில் அவர் நிலையான பிராண்ட் அனுபவம், வாடிக்கையாளர் அனுபவம், தயாரிப்பு அனுபவம் மற்றும் பல்வேறு கடைகளில் நுகர்வோருக்கு முழு அளவிலான தயாரிப்புகள் கிடைக்க வேண்டும்.
தவிர்க்க முடியாத முடிவு என்னவென்றால், ட்ரெக் தற்போது அமெரிக்காவில் மிகப்பெரிய சைக்கிள் சங்கிலியை இயக்குகிறது, இல்லையெனில் தொழில்துறையின் வரலாற்றில் மிகப்பெரிய சங்கிலி.
பல்வேறு கடைகளைப் பற்றி பேசுகையில், ட்ரெக் தற்போது எத்தனை கடைகளைக் கொண்டுள்ளது?இந்தக் கேள்வியை எரிக் பிஜோர்லிங்கிடம் கேட்டேன்.
"இது எங்கள் விற்பனை மற்றும் குறிப்பிட்ட நிதி தகவல் போன்றது," என்று அவர் மின்னஞ்சல் மூலம் என்னிடம் கூறினார்."தனியார் நிறுவனமாக, நாங்கள் இந்தத் தரவை பொதுவில் வெளியிட மாட்டோம்."
மிகவும் நியாயமானது.ஆனால் BRAIN ஆராய்ச்சியாளர்களின் கூற்றுப்படி, கடந்த தசாப்தத்தில் மிதிவண்டி விற்பனையாளரின் இணையதளத்தில் சுமார் 54 புதிய அமெரிக்க இடங்களை கையகப்படுத்தியதாக ட்ரெக் பகிரங்கமாக அறிவித்துள்ளது.இது மேலும் 40 இடங்களில் காலியிடங்களை அறிவித்தது, அதன் மொத்தத்தை குறைந்தது 94 கடைகளுக்கு கொண்டு வந்தது.
இதை ட்ரெக்கின் சொந்த டீலர் லொக்கேட்டரில் சேர்க்கவும்.ஜார்ஜ் டேட்டா சர்வீசஸின் தரவுகளின்படி, இது ஸ்டோர் பெயரில் ட்ரெக் உடன் 203 இடங்களை பட்டியலிடுகிறது.நிறுவனத்திற்குச் சொந்தமான மொத்த ட்ரெக் ஸ்டோர்களின் எண்ணிக்கை 1 முதல் 200 வரை இருக்கும் என்று மதிப்பிடலாம்.
முக்கியமானது சரியான எண்ணிக்கை அல்ல, ஆனால் தவிர்க்க முடியாத முடிவு: ட்ரெக் தற்போது அமெரிக்காவில் மிகப்பெரிய சைக்கிள் சங்கிலியை இயக்குகிறது, இல்லாவிட்டாலும் தொழில்துறையின் வரலாற்றில் மிகப்பெரிய சங்கிலி.
ட்ரெக்கின் சமீபத்திய பல அங்காடி கொள்முதல் (Goodale's (NH) மற்றும் சைக்கிள் ஸ்போர்ட்ஸ் ஷாப் (TX) சங்கிலிகள் வாங்கப்படுவதற்கு முன்பே சிறப்பு சில்லறை விற்பனையாளர்களாக இருந்திருக்கலாம்), சிறப்பு USA இன் விற்பனை மற்றும் வணிக மேம்பாட்டுத் தலைவர் ஜெஸ்ஸி போர்ட்டர், சிறப்பு விநியோகஸ்தர்களுக்கு எழுதினார். 15ஆம் தேதி நாடு முழுவதும் வெளியாகிறது.
நீங்கள் உரிமையை விலக்குதல், முதலீடு செய்தல், வெளியேறுதல் அல்லது மாற்றுதல் போன்றவற்றைக் கருத்தில் கொண்டால், நீங்கள் ஆர்வமாக இருக்கக்கூடிய விருப்பங்கள் எங்களிடம் உள்ளன?தொழில்முறை நிதியுதவி அல்லது நேரடி உரிமையிலிருந்து உள்ளூர் அல்லது பிராந்திய முதலீட்டாளர்களை அடையாளம் காண உதவுவது வரை, நீங்கள் கடினமாக உழைக்கும் சமூகம் நிலையானது என்பதை உறுதிப்படுத்த விரும்புகிறோம், அவர்கள் எதிர்பார்க்கும் தயாரிப்புகளையும் சேவைகளையும் தடையின்றி பெறுங்கள்.
மின்னஞ்சல் மூலம் பின்தொடர்ந்து, போர்ட்டர் ஏற்கனவே பல சிறப்பு கடைகள் இருப்பதை உறுதிப்படுத்தினார்."நாங்கள் 10 ஆண்டுகளுக்கும் மேலாக அமெரிக்காவில் சில்லறை வணிகத்தை சொந்தமாக வைத்திருக்கிறோம் மற்றும் இயக்குகிறோம்," என்று அவர் என்னிடம் கூறினார், "சாண்டா மோனிகா மற்றும் கோஸ்டா மெசாவில் உள்ள கடைகள் உட்பட.கூடுதலாக, போல்டர் மற்றும் சாண்டா குரூஸில் எங்களுக்கு அனுபவங்கள் உள்ளன.மையம்."
â????நாங்கள் சந்தை வாய்ப்புகளைத் தீவிரமாகத் தேடி வருகிறோம், அதன் ஒரு பகுதியாக நாங்கள் சேவை செய்யும் ரைடர்ஸ் மற்றும் ரைடிங் சமூகங்கள் தடையில்லா சேவையைப் பெறுவதை உறுதிசெய்வதாகும்.â????â????ஜெஸ்ஸி போர்ட்டர், தொழில்முறை
அதிக விநியோகஸ்தர்களைப் பெறுவதற்கான நிறுவனத்தின் திட்டங்களைப் பற்றி கேட்டபோது, ​​போர்ட்டர் கூறினார்: “நாங்கள் தற்போது பல சில்லறை விற்பனையாளர்களுடன் அவர்களின் வாரிசுத் திட்டங்களைப் பற்றி விவாதித்து வருகிறோம்.நாங்கள் இந்த முயற்சியை திறந்த மனதுடன் அணுகுகிறோம், இலக்கு எண்ணிக்கையிலான கடைகளை வாங்க முடிவு செய்யவில்லை.மிக முக்கியமான விஷயம் என்னவென்றால், "நாங்கள் சந்தை வாய்ப்புகளைத் தீவிரமாகத் தேடுகிறோம், அதன் ஒரு பகுதியாக நாங்கள் சேவை செய்யும் ரைடர்கள் மற்றும் சைக்கிள் ஓட்டுதல் சமூகங்கள் தடையில்லா சேவையைப் பெறுவதை உறுதிசெய்வதாகும்."
எனவே, ஸ்பெஷலைஸ்டு டீலர் கையகப்படுத்தும் வணிகத்தை தேவைக்கேற்ப இன்னும் ஆழமாக வளர்த்து வருவதாகத் தெரிகிறது, மறைமுகமாக முக்கிய சந்தைகளில் தனது காலடியைப் பாதுகாக்க அல்லது விரிவாக்க.
அடுத்து, ஜெயண்ட் யுஎஸ்ஏவின் பொது மேலாளரான ஜான் “ஜேடி” தாம்சனைத் தொடர்பு கொண்டேன்.கடை உரிமை குறித்து கேட்டபோது, ​​அவர் உறுதியாக இருந்தார்.
"நாங்கள் சில்லறை உரிமை விளையாட்டில் இல்லை, காலம்!"அவர் ஒரு மின்னஞ்சல் பரிமாற்றத்தில் என்னிடம் கூறினார்."அமெரிக்காவில் எங்களிடம் அனைத்து நிறுவனத்தின் கடைகளும் உள்ளன, எனவே இந்த சவாலை நாங்கள் நன்கு அறிவோம்.அந்த அனுபவத்தின் மூலம், நாளுக்கு நாள் கற்றுக்கொண்டோம்) சில்லறை கடை செயல்பாடு எங்கள் சிறப்பு அல்ல.
"திறமையான மற்றும் ஆற்றல் மிக்க சில்லறை விற்பனையாளர்கள் மூலம் நுகர்வோரை அடைவதற்கான சிறந்த வழி என்று நாங்கள் தீர்மானித்துள்ளோம்," என்று தாம்சன் தொடர்ந்தார்."ஒரு வணிக உத்தியாக, சில்லறை விற்பனை ஆதரவை செயல்படுத்தும் போது கடை உரிமையை நாங்கள் கைவிட்டோம்.அமெரிக்காவில் உள்ள உள்ளூர்மயமாக்கப்பட்ட சில்லறை வர்த்தக சூழலுக்கு ஏற்ப நிறுவனத்திற்கு சொந்தமான கடைகள் சிறந்த வழி என்று நாங்கள் நம்பவில்லை.உள்ளூர் அன்பும் அறிவும்தான் கடையின் வெற்றிக் கதையின் முக்கிய குறிக்கோள்கள்.நீண்ட கால வாடிக்கையாளர் உறவுகளை உருவாக்கும்போது நேர்மறையான அனுபவத்தை உருவாக்குங்கள்.
இறுதியாக, தாம்சன் கூறினார்: "எங்கள் சில்லறை விற்பனையாளர்களுடன் நாங்கள் எந்த வகையிலும் போட்டியிடவில்லை.அவர்கள் அனைவரும் சுதந்திரமானவர்கள்.இது சில்லறைச் சூழலில் உள்ளவர்களால் நிர்வகிக்கப்படும் பிராண்டின் இயல்பான நடத்தை.இந்த துறையில் சில்லறை விற்பனையாளர்கள் அதிகம்.கடினமாக உழைக்கும் நபர்களுக்கு, அவர்களின் வாழ்க்கையை கொஞ்சம் சவாலானதாகவும், இன்னும் கொஞ்சம் பலனளிக்கக்கூடியதாகவும் மாற்றினால், அது எங்கள் கருத்துப்படி மிகவும் அருமையாக இருக்கும்.
இறுதியாக, நான் கேனொண்டேல் வட அமெரிக்கா மற்றும் ஜப்பானின் பொது மேலாளர் நிக் ஹேஜிடம் சில்லறை உரிமையைப் பற்றிய பிரச்சினையை எழுப்பினேன்.
Cannondale ஒரு காலத்தில் மூன்று நிறுவனத்திற்கு சொந்தமான கடைகளை வைத்திருந்தார்;பாஸ்டனில் இரண்டு மற்றும் லாங் தீவில் ஒன்று."நாங்கள் அவற்றை சில ஆண்டுகளுக்கு மட்டுமே வைத்திருந்தோம், ஐந்து அல்லது ஆறு ஆண்டுகளுக்கு முன்பு நாங்கள் அவற்றை மூடிவிட்டோம்," என்று ஹேஜ் கூறினார்.
அதிகமான விநியோகஸ்தர்கள் ஒற்றை-பிராண்ட் மூலோபாயத்தை கைவிட்டதால் கடந்த மூன்று ஆண்டுகளில் Cannondale சந்தைப் பங்கைப் பெற்றுள்ளது.
"எங்களுக்கு சில்லறை வர்த்தகத்தில் (மீண்டும்) நுழைய எந்த திட்டமும் இல்லை," என்று அவர் ஒரு வீடியோ பேட்டியில் என்னிடம் கூறினார்."பல-பிராண்ட் போர்ட்ஃபோலியோக்களை ஆதரிக்கும், தரமான வாடிக்கையாளர் சேவையை வழங்கும் மற்றும் சமூகத்தில் சைக்கிள் ஓட்டுதலை உருவாக்க உதவும் உயர்தர சில்லறை விற்பனையாளர்களுடன் இணைந்து பணியாற்றுவதில் நாங்கள் உறுதியாக இருக்கிறோம்.இது எங்களின் நீண்ட கால உத்தியாக உள்ளது.
"சில்லறை விற்பனையாளர்கள் தாங்கள் சப்ளையர்களுடன் போட்டியிட விரும்பவில்லை என்று எங்களிடம் பலமுறை கூறியுள்ளனர், அல்லது சப்ளையர்கள் தங்கள் வணிகத்தை அதிகமாகக் கட்டுப்படுத்துவதை அவர்கள் விரும்பவில்லை" என்று ஹேகர் கூறினார்."அதிகமான விநியோகஸ்தர்கள் ஒற்றை-பிராண்ட் மூலோபாயத்தை கைவிட்டதால், கடந்த மூன்று ஆண்டுகளில் Cannondale இன் சந்தைப் பங்கு வளர்ந்துள்ளது, மேலும் கடந்த ஆண்டில், சில்லறை விற்பனையாளர்கள் தங்கள் அனைத்து முட்டைகளையும் ஒரு சப்ளையர் கூடையில் வைக்க முடியவில்லை.இதைப் பார்க்கிறோம்."சுயாதீனமான விநியோகஸ்தர்களுடன் தொடர்ந்து முன்னணி பாத்திரத்தை வகிக்க இது ஒரு பெரிய வாய்ப்பு.IBD மறைந்துவிடாது, நல்ல சில்லறை விற்பனையாளர்கள் வலுவடைவார்கள்.”
1977 இல் சைக்கிள் ஏற்றம் சரிந்ததிலிருந்து, விநியோகச் சங்கிலி நாம் பார்த்ததை விட மிகவும் குழப்பமான காலகட்டத்தில் உள்ளது.நான்கு முன்னணி மிதிவண்டி பிராண்டுகள் சைக்கிள் சில்லறை விற்பனையின் எதிர்காலத்திற்காக நான்கு தனித்துவமான உத்திகளை பின்பற்றுகின்றன.
இறுதி ஆய்வில், விற்பனையாளருக்குச் சொந்தமான கடைகளுக்குச் செல்வது நல்லது அல்லது கெட்டது அல்ல.இது எப்படி, அது வெற்றி பெறுமா என்பதை சந்தை தீர்மானிக்கும்.
ஆனால் இதுதான் கிக்கர்.தயாரிப்பு ஆர்டர்கள் தற்போது 2022 வரை நீட்டிக்கப்பட்டுள்ளதால், சில்லறை விற்பனையாளர்கள் தாங்கள் விரும்பினால் கூட, நிறுவனத்தின் சொந்தக் கடைகளில் வாக்களிக்க காசோலைப் புத்தகத்தைப் பயன்படுத்த முடியாது.அதே நேரத்தில், சில்லறை கையகப்படுத்தும் பாதையில் உள்ள சப்ளையர்கள் தொடர்ந்து தண்டிக்கப்படாமல் போகலாம், அதே சமயம் உத்தியை மட்டுமே பின்பற்றுபவர்கள் சந்தைப் பங்கைப் பெறுவது கடினமாக இருக்கும், ஏனெனில் சில்லறை விற்பனையாளர்களின் திறந்த கொள்முதல் டாலர்கள் தங்கள் தற்போதைய சப்ளையர்களுடன் ஒத்துழைக்க உறுதியளித்துள்ளன.வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், சப்ளையர்களுக்கு சொந்தமான கடைகளின் போக்கு தொடரும், அடுத்த சில ஆண்டுகளில் விநியோகஸ்தர்களிடமிருந்து (ஏதேனும் இருந்தால்) எந்த எதிர்ப்பையும் உணர முடியாது.